Figura 1.
Relación tradicional Cliente-Proveedor (adaptado de Knox, 1998)
Jesús Peña Cedillo
| RESUMEN El objetivo de este artículo es evaluar la evolución en las relaciones cliente-proveedor, como elemento clave de la gestión de proveedores de PDVSA y reconocido condicionante del adecuado despliegue de los procesos de innovación y del desarrollo efectivo de las capacidades competitivas. Echamos una mirada a los cambios producidos entre 1998 y el 2000, ya establecido el gobierno de Hugo Chávez, para así identificar hasta dónde se habían desplegado con mayor o menor intensidad los comportamientos que deberían estar conduciendo el cambio, centrados en las dimensiones constitutivas de las relaciones cliente-proveedor: la calidad de los flujos de información intercambiados, la acreditación de los interlocutores y su propensión a asimilar aprendizajes producto de esta relación. |
ABSTRACT The purpose of this paper is to evaluate the evolution in the relations client-supplier, as a key element of the process of suppliers’ management in PDVSA, a recognized conditioner of the adapted unfolding of the processes of innovation and the effective development of the competitive capacities. We threw a glance to the changes produced between the years 1998 and 2000, already established the government of Hugo Chávez, thus to identify until where they had unfolded with greater or smaller intensity the behaviors than they would have to be leading the change, trims in the constituent dimensions of the relations client-supplier: the quality of the interchanged flows of information, the accreditation of the interlocutors and its propensity to learn as a consequence of this relation. |
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Índice
En una primera etapa de la investigación que se lleva adelante sobre el impacto de la apertura petrolera en Venezuela, reportamos la situación observada en torno al tema de las relaciones cliente-proveedor en la industria petrolera venezolana en 1998[1]. Ahora presentamos los resultados obtenidos dos años después de esa primera indagación, tratando de verificar la evolución de este importante fenómeno, reconocido condicionante del adecuado despliegue de los procesos de innovación y del desarrollo efectivo de las capacidades competitivas.
Señalábamos en aquella oportunidad que, ciertamente, es posible identificar en la mayoría de los sectores productivos factores asociados a las posibilidades de aprender que podrían calificarse como ‘precursores de competitividad’, pero la verdadera ventaja se logra cuando esos factores se despliegan con eficiencia y efectividad. La ventaja competitiva se deriva de las decisiones tomadas por los agentes acerca de cómo movilizar esos precursores.
Hoy en día podemos echar una mirada a los nuevos resultados, para así identificar hasta dónde se han desplegado con mayor o menor intensidad los comportamientos que deberían estar conduciendo el cambio, centrados en las dimensiones constitutivas de las relaciones cliente-proveedor: la calidad de los flujos de información intercambiados, la acreditación de los interlocutores y su propensión a asimilar aprendizajes producto de esta relación.
Ya en el informe anterior se hizo referencia extensa al sustrato teórico que soporta la aproximación que hacemos al problema de la competitividad de las empresas objeto de nuestro estudio, en particular en lo que se refiere a la manera de entender el papel que juegan las relaciones cliente-proveedor (Lundvall, 1988; Mowery, 1992; Porter, 1990; Cann, 1998).
Aun así, nuestro acercamiento al tema no ha permanecido estático y se ha enriquecido con la profundización de algunos elementos que durante la primera indagación ya aparecían como relevantes, pero que quedaron poco perfilados. Esta evolución ha llevado incluso a la transformación parcial de las herramientas de levantamiento de información utilizadas, con el fin de explorar con más detalle un punto que ahora nos resulta mucho más crucial: la confianza entre los interlocutores del cluster petrolero nacional.
La confianza es hoy día reconocida tan importante para la prosperidad económica como el capital físico (Fukuyama, 1995; Reina y Reina, 1999; Shaw, 1997; Selnes, 1998). Dice Fukuyama que una sociedad con altos grados de confianza puede organizar los espacios de trabajo sobre bases más flexibles y con mucho más responsabilidad delegada. De igual manera, en las relaciones inter-organizacionales la confianza agiliza los intercambios valiosos y facilita el desarrollo de las iniciativas económicas.
La argumentación racional en torno a este tema se fundamenta en establecer cómo la confianza puede reducir el riesgo percibido, y sugiere que los temas asociados con el mejoramiento de las relaciones inter-empresariales y con la continuidad de tales relaciones, deben ser asumidos como procesos decisionales diferentes y abordan tipos diferentes de riesgo percibido. Variables tales como la competencia (acreditación) de los proveedores, la comunicación, el manejo de los compromisos y de los conflictos, pasan a ser elementos cruciales en la toma de decisiones gerencial.
No es nuestra intención desarrollar con detenimiento cada uno de los elementos señalados, pero sí resumiremos las consecuencias que esta aproximación tiene para los mercados empresa-empresa (para un tratamiento más detallado véanse, por ejemplo, Knox, 1998; McDonald, Millman y Rogers, 1996).
El enfoque gerencial tradicional tiende a estar ‘volumen-orientado’ (véase la Figura 1). En este esquema las relaciones que se establecen son esencialmente uno a uno entre un gerente de cuentas y un comprador, con ambos intermediando en sus respectivas empresas con las funciones de logística, mercadeo, finanzas, etc. En términos generales, tales límites entre las organizaciones (cliente y proveedor) son frágiles y difícilmente contribuyen a nutrir las relaciones, a crear confianza o a compartir posibilidades de crecimiento.
Figura 1.
Relación tradicional Cliente-Proveedor (adaptado de Knox, 1998)
En lugar de una relación como la anteriormente descrita, una organización proveedora de bienes y servicios pudiera considerar la lealtad de los consumidores a sus productos como un elemento crucial. En efecto, dirigirse hacia una percepción según la cual ‘nuestra gente es su gente’ representa un punto de vista gerencial muy diferente, que en su versión extrema se transforma en lo que algunos llaman ‘la organización sin bordes’. La Figura 2 representa un espacio intermedio dentro de esta conceptualización; la Figura 3 diagrama lo que sería tal ‘organización transparente’.
En el espacio intermedio representado por la Figura 2, se amplían los puntos de contacto inter-empresarial, y en el caso extremo señalado en la Figura 3, estos límites simplemente desaparecen. En ambos casos, se trata de la construcción de espacios que efectivamente impulsen el intercambio de información y conocimiento entre muchos segmentos organizacionales.
Un desarrollo equivalente puede realizarse con relaciones interempresariales con más participantes (lo que nos introduce de lleno en dos temas muy relacionados que no cabe desarrollar aquí: las redes y las alianzas estratégicas).
[1] El informe previo al que se hace referencia se denomina “Las relaciones cliente-proveedor en la industria petrolera venezolana”, y formó parte del Informe final del proyecto “Programa de promoción de la competitividad para las industrias de procesos”, coordinado por el Dr. Arnoldo Pirela en el marco del Laboratorio de Aprendizaje e Innovación (Lia), espacio de investigación conjunta del Centro de Estudios del Desarrollo de la Universidad Central de Venezuela (Cendes-Ucv) y la Universidad Simón Bolívar (Usb), informe presentado al Conicit en 1999.