HOME | ÍNDICE POR TÍTULO | NORMAS PUBLICACIÓN Espacios. Vol. 37 (Nº 35) Año 2016. Pág. 7
Jose Alejandro CANO 1; Jose Jaime BAENA 2
Recibido: 26/06/16 • Aprobado: 12/08/2016
2. Las TIC en la negociación internacional
5. Conclusiones e implicaciones
RESUMEN: Este artículo presenta una comparación entre la ciudad de Medellín y Colombia respecto al nivel de uso y apropiación de tecnologías de información y comunicación (TIC) para la negociación internacional. Se realiza un estudio en 182 empresas de Medellín y 380 empresas de Colombia, encontrando similitudes entre Medellín y Colombia respecto a la importancia y frecuencia de uso de TIC, preferencias en la negociación, actividades facilitadas por las TIC, nivel de dominio y motivaciones para adquirir TIC. Igualmente, se encuentran diferencias respecto al mejoramiento de relaciones, valoración de ventajas y desventajas, y métodos de capacitación en TIC. |
ABSTRACT: This article presents a comparison between Medellin and Colombia regarding to the use and appropriation of information and communication technologies (ICT) for international negotiation processes. A field study is carried out in 182 companies of Medellin and 380 Colombian companies who perform international trading activities, finding similarities between Medellin and Colombia regarding the importance and frequency of ICT use, preferences in negotiations, activities facilitated by ICT, ICT mastery and motivations to acquire technologies. Differences identified are related to the improvement of relations, evaluation of the advantages and disadvantages of ICT, and ICT training methods. |
Las TIC han tomado cada vez más protagonismo dentro del proceso de internacionalización y comercio entre las organizaciones productivas, debido a que estas han logrado desarrollar un potente sistema el cual ha permitido la ubicuidad de las empresas dentro de los mercados internacionales, en especial en países desarrollados (Xu, He, y Li, 2014). Particularmente en la última década el crecimiento del comercio exterior en Colombia ha aumentado significativamente (DANE, 2016), debido a la visibilidad que ofrecen las TIC a países en desarrollo, lo que posibilita que otras empresas alrededor del mundo puedan identificar compradores y vendedores gracias al intercambio de datos y transferencia de información (Simba, 2004).
Las cifras del Banco mundial (2015) revelan que los países desarrollados invierten en investigación y desarrollo un poco más del 2.5% de su producto interno bruto (PIB), mientras que algunas economías en desarrollo invierten apenas un 0.8% de su PIB, tal y como sucede con países de latinoamericanos y del caribe. Es por esto que los países en desarrollo deben aumentar su inversión en TIC, debido a que estas tecnologías representan un componente estratégico gracias a las ventajas que ofrecen dentro de las empresas, incidiendo favorablemente en la manera en cómo se optimizan los procesos, reduciendo costos y tiempos (Maqssod, Wlaker, y Finegan, 2007).
En este sentido, los estudios sobre las TIC en el comercio internacional se hacen cada vez más pertinentes debido a que las empresas internacionalizadas hacen cada vez más uso de estas tecnologías que ofrecen reducción de costos y tiempos, aumento de contratos con otras empresas, entre otras (Cano y Baena, 2015a). De hecho Aguilar, Bustamante y Cano (2013) presentan una contextualización sobre estas tecnologías y reflexiones donde se aclaran conceptos asociados al uso y apropiación de las TIC en los procesos de negociación internacional. De forma similar, otras investigaciones exponen cifras concretas relacionadas con frecuencia de uso, preferencias en la forma de negociar, relevancia de las ventajas de la TIC, entre otros aspectos, que generan un panorama general en torno a los efectos de estas tecnologías en las organizaciones (Botello y Pedraza, 2014; Rodríguez, Rodríguez, Martínez, y Juanatey, 2015).
De acuerdo a lo anterior, este artículo tiene como objetivo realizar un estudio comparado para reconocer las diferencias y similitudes en el uso y la apropiación de las TIC entre la ciudad de Medellín y Colombia; todo ello en el contexto de la negociación internacional. Para esto el artículo presenta aportes académicos en torno a la contribución de las TIC en la gestión empresarial y la negociación internacional. En el apartado metodológico se presenta un estudio de campo comparado entre las empresas de la ciudad de Medellín y las empresas de Colombia, con lo cual se obtienen los resultados que reflejan las similitudes y diferencias en el uso y apropiación de las TIC. Finalmente en el último apartado se exponen las conclusiones principales del estudio.
Las TIC suelen estar soportadas en internet y suelen ser emplearse bajo diferentes enfoques de acuerdo a las necesidades de los usuarios y de las organizaciones. Bajo el enfoque comunicacional se destacan TIC tales como los directorios electrónicos, redes sociales, mensajería instantánea, correo electrónico, almacenamiento en la nube, telefonía móvil y por internet, videoconferencia, entre otras. Del mismo modo, bajo el enfoque de la gestión de la información existen soluciones tecnológicas tales como los sistemas de gestión de proveedores, sistemas de gestión de relación con los clientes (CRM), software para la construcción de escenarios, sistemas soporte a la decisión (DSS), planeación de recursos empresariales (ERP), hojas de cálculo, procesadores de texto, digitalización de texto e imágenes, software de traducción entre otras (Cano y Baena, 2015b).
A pesar de los beneficios y la diversidad de TIC aplicables a la negociación internacional, Davis (1993) afirma que la falta de aceptación de los usuarios ha sido durante mucho tiempo un impedimento para el éxito de las tecnologías. Es por ello que el modelo de aceptación de tecnología (TAM) sostiene que los usuarios aceptan o rechazan las TIC según la utilidad percibida, facilidad de uso percibida, la actitud hacia el uso y el comportamiento de uso real (Yong, Rivas, y Chaparro, 2010). De igual manera, otros aspectos que pueden incidir en la apropiación de las TIC, se relacionan con el desconocimiento de las TIC, la seguridad informática y riesgos de identidad de los usuarios, así como la percepción de confianza de estos (Tan, Chong, Lin, y Eze, 2009; Cano y Baena, 2013).
Algunas investigaciones sugieren que las TIC mejoran la productividad y el rendimiento empresarial, además de facilitar un intercambio eficaz de información y la integración del conocimiento (Luo y Gu, 2016). De hecho, las TIC pueden favorecer el rendimiento de empresas tanto grandes y pequeñas, sin embargo, para lograr esto se requiere de tiempo y recursos para capacitar adecuadamente al personal (Bayo-Moriones, Billón, y Lera-López, 2013). En este sentido, Baena, Cano, y Pérez (2015) demuestran que las TIC pueden apoyar el proceso de negociación internacional en las etapas de preparación, diálogo y cierre.
Las condiciones cambiantes de los mercados, el desarrollo de la tecnología, la demanda de los clientes y la competencia global han hecho que las organizaciones consideren relevantes las TIC para facilitar las transacciones e intercambios, hasta el punto de convertir empresas tradicionales en empresas virtuales que promocionan productos y se dan a conocer mundialmente a través de portales y páginas web (Samdantsoodol, Chang, y Yu, 2012). En consecuencia, las TIC representan oportunidades para las Pymes, las cuales de un modo más asequible y simple pueden llegar a nuevos clientes y proveedores; sin necesidad de efectuar grandes cambios en las prácticas comerciales, en las operaciones de fabricación o en las instalaciones de producción (Thakkar, Kanda, y Deshmukh, 2008).
Por lo tanto, las TIC permiten desarrollar y preparar mejor los posibles intercambios de información, y cuantificar posibilidades en cuanto a la persuasión, y la creatividad misma en la resolución de problemas, todo ello a fin de encontrar un resultado satisfactorio y garantizar así las posibilidades de éxito en las transacciones (Otta, Prowseb, Fellsc, y Rogers, 2016). De esta forma, la implementación de TIC en procesos de negociación internacional permite la reducción de incertidumbre entre las organizaciones que participan en una negociación, y minimiza los riesgos que implica la internacionalización de una empresa (Londoño, Vélez, y Rojas, 2015; Hjailaa, Laínez-Aguirreb, Puigjanera, y Espuña, 2016).
Para realizar el estudio de campo que permita comparar el nivel de uso y de apropiación de TIC entre la ciudad de Medellín y Colombia, se acudió a las bases de datos de empresas registradas en la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), dedicadas a la importación y/o exportación de bienes y servicios. De esta forma se encuentra que en las bases de datos consultadas existen en Medellín 2.194 empresas registradas y en Colombia un total de 41.546 empresas.
Para extraer el tamaño de muestra se aplicó en Medellín un muestreo aleatorio estratificado por actividad de comercio (importador, exportador, importador y exportador) con un error del 7%, y se aplicó en Colombia un muestreo aleatorio estratificado por departamento o región, con un error del 5%, obteniendo un tamaño de muestra de 180 empresas para Medellín y 380 para Colombia. A las empresas seleccionadas se les aplicó una entrevista telefónica, la cual consta de preguntas relacionadas con tópicos del uso y la apropiación de TIC, tal como se muestran en la Tabla 1.
Tabla 1. Temáticas abordadas en el instrumento de investigación sobre uso y apropiación de TIC
Uso de TIC |
Apropiación de TIC |
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Con la información recolectada se procedió a depurar la información, verificando que cada una de las empresas presentara información completa y confiable, descartando aquellas que presentaran inconsistencias en la información brindada. De esta se obtiene un total de 155 empresas en Medellín y 343 empresas en Colombia, con las cuales se realizan análisis descriptivos apoyados de gráficos de barra, columna y radiales para identificar diferencias en el comportamiento entre Medellín y Colombia, tanto en aspectos de uso como de apropiación de TIC para la negociación internacional, que se presentan en la sección de resultados.
Los resultados obtenidos del estudio de campo se analizarán en dos apartados, encargándose el primero de realizar comparaciones entre Colombia y Medellín sobre el uso de TIC y el segundo apartado encargándose de comparar la apropiación de TIC para la negociación internacional.
Respecto al nivel de uso de las TIC en la negociación internacional, se realizaron comparaciones de la importancia de las TIC, frecuencia de uso, preferencias en la forma de negociar, y relevancia de las ventajas y desventajas del uso de dichas tecnologías.
Analizando la importancia de las TIC en la negociación internacional, se observa tanto en Medellín como en Colombia estas tecnologías en la mayoría de empresas se consideran muy importantes, obteniendo valores del 76% y 79% respectivamente, tal como se muestra en la Gráfica 1. En consecuencia se obtiene que en Medellín y Colombia las empresas se consideran significativamente importantes (muy importantes e importantes) para el 95% y 97% respectivamente.
Gráfica 1. Importancia de las TIC en la negociación internacional
Estas cifras demuestran que a nivel nacional y regional los empresarios tienen clara la importancia y necesidad de contar con tecnologías que apoyen el proceso de negociación, demostrando que los empresarios son conscientes que las TIC pueden mejorar en diferentes aspectos sus operaciones de comercio exterior.
Respecto a la frecuencia de uso de las TIC, se aprecia en la Gráfica 2 que en Medellín el 70% y Colombia el 74% de las empresas siempre utilizan las TIC en sus procesos de importación y/o exportación. Igualmente, se deduce que tanto en Medellín como en Colombia el 89% y 90% de empresas utilizan con alta frecuencia las TIC (siempre y casi siempre). La cercanía de estas cifras sugiere que a nivel local y nacional las empresas le dan una gran importancia a las TIC y en consecuencia las utilizan frecuentemente para procesos de comercio exterior.
Gráfica 2. Frecuencia de uso de las TIC en la negociación internacional
A pesar de que en las empresas de Medellín y Colombia se tiene conciencia de la importancia de las TIC en la negociación internacional y que estas se usan frecuentemente, en la Gráfica 3 se observa que a nivel de ciudad y país se tienen preferencias idénticas a la hora de negociar con un cliente/proveedor internacional, donde el 62% de los empresarios prefieren negociar apoyándose de TIC, mientras que el 38% prefieren realizar el proceso de negociación cara a cara, sin intermediación de TIC.
Gráfica 3. Preferencias en la forma de negociar
Para identificar las principales desventajas que pueden influir en que algunos empresarios prefieran una negociación cara a cara en vez de una negociación intermediada con TIC, en la Gráfica 4 se expone que la principal desventaja de utilizar TIC para le negociación internacional es la necesidad de capacitar al personal, adquirir infraestructura tecnológica, despersonalización de la negociación y alto costo de las TIC, tanto en Medellín como en Colombia.
Gráfica 4. Relevancia de las desventajas de las TIC en la negociación internacional
También se observa que en Colombia se le da una mayor importancia a cada una de las desventajas comparado con Medellín, sin embargo, estas desventajas en ambos casos se valoran con puntajes entre 2.3 y 3.5 en una escala de 1 a 5, y esto indica que las desventajas que trae negociar con intermediación de TIC no se consideran de alto, pero requieren de mejoras para facilitar su preferencia a la hora de una negociación.
Por otro lado, en la Gráfica 5 se observa que tanto en Colombia como en Medellín se valoran altamente las ventajas de las TIC en la negociación internacional, obteniendo puntajes entre 4.1 y 4.7 en una escala de 1 a 5. Se resalta que ofrecer múltiples formas de contactar a clientes/proveedores es la ventaja más valorada en ambas poblaciones. Sin embargo, en Medellín se le asigna una mayor relevancia a cada una de las ventajas respecto a Colombia. También otra diferencia que se observa es que en Medellín se resalta más como ventaja el ahorro en gastos de viajes y desplazamientos que la reducción de tiempos totales en la negociación.
Gráfica 5. Relevancia de las ventajas de las TIC en la negociación internacional
Por lo tanto, se deduce que en Medellín las empresas valoran en mayor magnitud las ventajas y en menor magnitud las desventajas. En Medellín en promedio se valoran las ventajas y desventajas con puntajes de 4.6 y 2.5 respectivamente, mientras que en Colombia se valoran las ventajas y desventajas con puntajes promedios de 4.3 y 2.9 respectivamente. Según esto, se puede sugerir que en Medellín existe un mayor optimismo respecto a las bondades y prestaciones que ofrecen las TIC. Igualmente, se identifica que las ventajas tienen mayor relevancia que las desventajas para la negociación internacional, lo cual puede influir en que su frecuencia de uso y nivel de importancia sea elevado en ambas poblaciones.
Respecto a la apropiación de las TIC en la negociación internacional, se realizaron comparaciones del mejoramiento de relaciones con la contraparte, actividades facilitadas por las TIC, proceso para adquirir TIC, nivel de dominio y métodos de capacitación en TIC.
En la Gráfica 6 se expone la opinión de los empresarios colombianos y de Medellín sobre cómo las TIC facilitan actividades tales como gestionar información verbal y no verbal, ofrecer alternativas para una negociación, llevar a cabo una negociación exitosa, construir y mantener buenas relaciones, y apoyar la toma de decisiones.
A nivel nacional y local se encuentra que más del 92% de las empresas en efecto consideran que las TIC sí facilitan el desarrollo de cada una de estas actividades. Respecto a variaciones entre Colombia y Medellín la mayor diferencia se encuentra en el aspecto de gestionar información verbal y no verbal, generando una diferencia de un 3.4%, y para los demás aspectos se observan diferencias absolutas que solo varían entre 1.0% y 2.7%.
Gráfica 6. Actividades que facilitan las TIC en la negociación internacional
Además de analizar la construcción y mantenimiento de relaciones en la compraventa internacional, es importante estudiar el proceso de mejora de dichas relaciones para obtener mayores beneficios en ambas partes y desarrollar relaciones rentables en el tiempo. Debido a esto, de la Gráfica 7 se deduce que en Colombia hay una mayor proporción de empresarios (68%) respecto a Medellín (55%) que consideran que las TIC mejoran las relaciones con su contraparte en la negociación internacional. Estas cifras representan un reto y una oportunidad para quienes diseñan, desarrollan, ofrecen servicios de consultoría y asesoría, y comercializan TIC enfocadas en la negociación internacional, ya que se encuentra una inconformidad significativa en los empresarios, lo cual puede impedir una adopción de las mismas TIC.
Gráfica 7. Mejoramiento de relaciones con proveedores/clientes internacionales
Unos de los aspectos más importantes a la hora de identificar la forma como se apropian las TIC en una empresa es determinando cómo ha sido el proceso de adquisición de estas tecnologías para integrarlas a las operaciones empresariales. Es por esto que la Gráfica 8 presenta los procesos que utilizan las empresas colombianas y de la ciudad de Medellín para adquirir y usar TIC en la negociación internacional. De allí se observa que el principal proceso para adquirir TIC se basa en los requerimientos específicos de la empresa, tanto a nivel nacional (68%) como a nivel local (73%). Esto indica que en general se están comenzando a apropiar de forma adecuada las TIC debido a que estas tecnologías están dando respuesta a la realidad específica de las empresas.
Gráfica 8. Procesos para adquirir y usar TIC para la negociación internacional
Respecto a los demás procesos para adquirir y usar TIC, se destaca que en Colombia el 16% de las empresas acude al consejo y opinión de terceros, mientras que en Medellín el 13% de las empresas aprovecha las TIC previamente adquiridas para implementarlas en sus procesos de comercio exterior. Tanto a nivel ciudad como país, el proceso que menos se utiliza es implementar TIC basados en el alto uso en el medio empresarial, es decir, a causa de que otras empresas las utilicen, sin asegurar un proceso adecuado de validación y compatibilidad de las TIC con los procesos específicos de cada organización.
Otro de los aspectos importantes que refleja la apropiación de TIC en la negociación internacional es el nivel de dominio de dichas tecnologías. En la Gráfica 9 se observa que el nivel de dominio de TIC que predomina en las empresas a locales y nacionales corresponde a una valoración de 4 en una escala de 1 a 5, lo cual indica que existe un buen dominio de TIC en una gran proporción de las empresas estudiadas. Sin embargo, tan solo el 10% de empresas colombianas y el 12% de empresas en Medellín tienen un dominio excelente de TIC al obtener una puntuación de 5.
Gráfica 9. Comparativo del nivel de dominio de TIC
Promediando los valores nacionales y locales se obtienen puntajes muy similares, de 3.6 para Colombia y 3.7 para Medellín, sugiriendo que en general se tiene un dominio aceptable de las TIC que están implementadas en las empresas estudiadas. Esta información sugiere que tanto a nivel local como nacional se requiere mejorar en nivel de dominio de las TIC para aprovechar al máximo su potencial y sus utilidades, lo cual puede reflejarse en una mayor eficiencia y eficacia para la negociación internacional (Cano y Baena, 2015a).
Debido a que el nivel de dominio de TIC se encuentra en un nivel medio, es prudente investigar sobre los métodos de capacitación en TIC a los que acuden las empresas en Medellín y Colombia. La Gráfica 10 muestra diferencias significativas respecto a los métodos de capacitación en TIC utilizados a nivel nacional y local, destacando que en Colombia la principal fuente de capacitaciones son los proveedores de TIC (41%) seguido por el aprendizaje obtenido en educación formal de los empleados (29%), tal como bachillerato, pregrado y posgrado.
Gráfica 10. Métodos de capacitación en TIC para la negociación internacional
Por otro lado, en Medellín el principal método de capacitación es el método autodidacta (32%), seguido por la educación formal obtenida previamente por los empleados de las empresas (26%). Los principales métodos de capacitación en TIC a nivel nacional y local son acudir a proveedores de TIC, la educación formal de empleados y el aprendizaje autodidacta, los cuales son utilizados por el 81% de empresas en Colombia y 77% de empresas en Medellín. Los métodos menos utilizados son los servicios de consultoría y asesorías, y otros métodos no especificados.
En términos generales la investigación permite determinar que el comportamiento entre Medellín y Colombia es muy similar respecto a la importancia y frecuencia de uso de TIC, las preferencias en la forma de negociar, consenso respecto a las actividades facilitadas por las TIC, el nivel de dominio por parte de los usuarios y empleados, y los procesos de adquisición y uso de TIC en la negociación internacional. Por otro lado, se encuentran diferencias respecto a la percepción de mejoramiento de relaciones, métodos de capacitación en TIC y la valoración de las ventajas y desventajas que estas tecnologías traen al proceso de negociación.
En cuanto al uso de TIC, a nivel local y nacional se encuentra que estas tecnologías se utilizan frecuentemente y se valoran como importantes en la negociación internacional, y predomina así la preferencia de utilizar las TIC en una negociación respecto a llevarlas a cabo cara a cara. En relación con las ventajas más relevantes se identifican la oferta de múltiples formas de contactar la contraparte, ahorro en gastos de viaje y desplazamiento y reducción de costos totales de negociación. Por otro lado, las desventajas más relevantes que presentan las TIC en la negociación internacional son la necesidad de capacitar el personal y la infraestructura tecnología a instalar para el uso adecuado de TIC.
En lo que corresponde a la apropiación de TIC en la negociación internacional, la investigación permitió establecer que en las empresas colombianas y de la ciudad de Medellín el principal proceso para adquirir TIC es basarse en los requerimientos específicos de la empresa. Tanto en las empresas de Medellín como en las de Colombia el nivel de dominio de TIC es aceptable, y estas empresas utilizan principalmente como métodos de capacitación el acudir a proveedores de TIC, educación formal previa de los empleados y el método autodidacta de los empleados.
Del mismo modo, se determina que en Medellín y Colombia las empresas perciben que las TIC facilitan la gestión de información, ofrecen alternativas para una negociación, apoyan la toma de decisiones, permiten llevar a cabo una negociación exitosa y soportan buenas relaciones con la contraparte. Finalmente, se encuentran oportunidades para que las TIC permitan el mejoramiento de relaciones, mejorar la eficacia de los métodos de capacitación para incrementar el nivel de dominio de las TIC, y que los desarrolladores de TIC superen las desventajas que impiden su implementación, para ofrecer así a un mayor número de empresas las ventajas que estas tecnologías ofrecen en cuanto a eficiencia y eficacia.
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1. Faculty of Economic and Administrative Sciences, Universidad de Medellín, Colombia. Industrial Engineer, Magister en Ingeniería Administrativa. jacano@udem.edu.co
2. Faculty of Economic and Administrative Sciences, Universidad de Medellin, Colombia. Career in Political Science and International Business, Master in Internationalization, PhD in Law and political science. jjbaena@udem.edu.co