Victor Manoel Pelaez Alvargez
El proceso de fabricación del aspartame comprende tres etapas principales: la combinación química del ácido aspártico y la fenilalanina; la extracción de la molécula compuesta de un envoltorio químico generado en la primera etapa; y la purificación de la sustancia obtenida en la forma de cristales.
Para llegar a una producción en escala industrial Searle necesitaba, en primer lugar, obtener los dos compuestos de base. La síntesis del ácido aspártico era bien conocida y relativamente barata (cerca de 18 dólares/kg). La dificultad se encontraba en la producción de la fenilalanina, cuyo precio era demasiado elevado (800 dólares/kg). Antes de la producción industrial del aspartame, la fenilalanina era producida en pequeñas cantidades, empleadas solamente en experimentos en laboratorios.
Para Searle era fundamental obtener un proceso de fabricación eficaz y de bajo costo en el menor tiempo posible, puesto que la empresa buscaba disfrutar al máximo el periodo de validez de la patente del producto. La solución para la producción económicamente viable de la fenilalanina se produjo con la formación de una coinversión con Ajinomoto (el mayor productor mundial de aminoácidos). Por este acuerdo, Searle se comprometía a pagar regalías a Ajinomoto por la fabricación del aspartame. Por otra parte, las dos empresas acordaron intercambiar conocimientos en experimentos efectuados en el desarrollo del proceso de fabricación. Con respecto a la comercialización del producto, Ajinomoto tenía la exclusividad de explotación del mercado japonés y Searle el estadounidense y canadiense. En los mercados europeos y en algunos países del norte de Africa, las empresas actuarían conjuntamente. En las demás regiones del mundo las empresas serían competidores.
Este acuerdo permitía a Searle obtener condiciones de producción industrial en el corto plazo, pero, la empresa americana dependía de la tecnología de Ajinomoto. Esto era un inconveniente, pues las cláusulas del acuerdo serían competidores en ciertos mercados. Aunque los mercados más promisorios estaban claramente divididos en el contrato de coinversión, éste tenía una validez limitada. Además, los dirigentes de Searle temían que otras empresas desarrollaran el conocimiento de fabricación del aspartame.
Al final de los años 70, Searle decidió invertir en el desarrollo de su propia tecnología, y a principios de los años 80 los técnicos consiguieron desarrollar un proceso de fabricación de la fenilalanina alternativo al del Ajinomoto. Sin embargo, este desarrollo no fue suficiente para resolver el problema de la dependencia tecnológica de Searle con relación a Ajinomoto. Pero sí, fue importante en el sentido de convencer a los dirigentes de Searle del interés estratégico de seguir con los trabajos de perfeccionamiento del proceso. Según McCann (1990) esta experiencia sirvió también para equilibrar las relaciones de fuerza entre las dos partes del acuerdo, lo que genero discusiones para decidir cual de las técnicas adoptarían.
En el proceso de aprobación del aspartame Searle había movilizado a más de una centena de personas. Seis meses después de la aprobación de empleo del edulcorante en los productos deshidratados (julio 1981), había solamente diez personas formalmente involucradas en el desarrollo de la producción y comercialización del producto. Las actividades relacionadas con la I&D, la reglamentación y la producción del aspartame estaban distribuidas entre los equipos de trabajo de la empresa, según la organización específica a la producción de medicamentos.
A finales de 1982, Searle creó una nueva división especializada en la producción y al desarrollo del mercado del aspartame. Esta división, llamada Nutrasweet, debería construir una imagen alejada de la actividad farmacéutica y próxima de la alimentaria. La formación de la nueva división estaba orientada hacia el mercado de los ingredientes alimentarios. Se trataba de adquirir los conocimientos acerca de los hábitos de consumo relativos a los edulcorantes intensos y sobre el potencial técnico y comercial de empleo del aspartame. Por lo tanto, Searle creó una infraestructura de I&D especializada en el campo alimentario y un equipo de ingenieros responsables en establecer las relaciones técnico-comerciales entre la división Nutrasweet y sus nuevos clientes.
El equipo técnico-comercial de un fabricante de ingredientes alimentarios tiene una doble función. Por una parte, tiene la misión de vender un producto basándose en argumentaciones técnicas y económicas. Por otra parte, al conocer las especificidades productivas de los clientes, el equipo puede identificar mejor el potencial de mercado para sus productos. Más que vender un producto, las empresas fabricantes de ingredientes alimentarios ofrecen un servicio de asistencia técnica que acompaña a los procesos de fabricación de sus clientes, además de garantizar una buena aplicación de sus productos. Ciertas empresas ofrecen también servicios de asesoría relacionados con la comercialización y las actividades de reglamentación de nuevos productos.
Estos servicios de apoyo a la venta proporcionan a los proveedores ventajas con relación a los distribuidores que se limitan a vender las mercancías de los proveedores. La competencia en esos mercados, basada en los precios, tiende a ser remplazada por la calidad de los servicios antes y después de la venta, con lo cual tanto los clientes como los proveedores pueden intercambiar conocimientos técnicos, comerciales y reglamentarios, y mejorar el producto. Este tipo de integración, que moviliza diferentes activos complementarios a la actividad comercial, permitió a la empresa una mejor inserción en las actividades de la nueva rama industrial.
Cuando se descubrió el sabor dulce del aspartame en 1965, el mercado de edulcorantes intensos en Estados Unidos tenía una expansión significativa, debido al crecimiento del mercado de bebidas carbonatadas. La producción de este tipo de bebidas con bajas calorías empezó en los años 50 con el empleo de la sacarina. Pero su mayor expansión ocurrió en los años 60, con la comercialización de los ciclamatos y después, con la mezcla ciclamatos/sacarina que proporcionaba un efecto sinérgico capaz de reducir las cantidades de esa mezcla añadidas en los alimentos. Con esta nueva mezcla se redujeron los costes de fabricación de productos con bajas calorías, además de obtener un sabor residual amargo menos intenso, con lo cual los productos fueron más aceptables según los patrones de consumo de la población.
La primera bebida del tipo "cola", con bajas calorías, fue introducida en el mercado estadounidense en 1962, por la empresa Royal Crown Cola. En 18 meses el producto ubicó en el cuarto más vendido entre las bebidas carbonatadas. Pepsi Co. imitó la innovación al producir en los años 60 la versión “Pepsi Diet”. Posteriormente, Coca-Cola vino a agregarse a ese mercado con una bebida del tipo "light" bajo la marca Tab, transformada en los años 80 en la “Diet Coke”. Las ventas de esos tres productos fueron muy exitosas.
Pasadas tres décadas, el consumo de bebidas carbonatadas en Estados Unidos aumentó más en comparación con los diferentes tipos de bebidas alcohólicas y no alcohólicas. En 1977, el consumo de este tipo de bebida excedió al café, tornándose la más consumida por la población estadounidense (gráfico 1).
En los años 60, el segmento de bebidas carbonatadas “sin azúcar” tuvo una fuerte expansión en Estados Unidos, especialmente con la utilización de los ciclamatos mezclados con la sacarina; sin embargo, en 1969, con la prohibición de la comercialización de los ciclamatos, bajo la sospecha de provocar cáncer, se rompió el ritmo de crecimiento de este segmento de mercado, el cual volvió a recuperar su crecimiento a mediados de los años 70. Desde entonces, los productos con bajas calorías se convirtieron en una alternativa de diferenciación importante para mantener la competitividad de las bebidas carbonatadas en el mercado. A principios de los años 80, dicho segmento tuvo una participación de casi 20% en el mercado de bebidas gaseosas (véase Gráfico 2).
Así, la industria de bebidas carbonatadas surge como el principal consumidor de los edulcorantes intensos en Estados Unidos. En realidad, esta industria es la primera consumidora de productos endulzantes en los países donde los productos industrializados predominan en los hábitos alimenticios de la población. El gráfico 3 muestra la importancia relativa del consumo de sacarosa en distintos países. En Francia y en el Reino Unido, por ejemplo, más de 30% de la producción de sacarosa es destinada a la fabricación de bebidas gaseosas, mientras que en Australia, México y Brasil esta proporción es de más del 50%.
La industria de bebidas carbonatadas representa, en realidad, el principal mercado consumidor de los edulcorantes calóricos y no calóricos a nivel mundial. En Estados Unidos, éste mercado está dominado por dos empresas: Coca-Cola y Pepsi Co. A principios de los años 80, Coca-Cola era el mayor comprador de sacarosa de Estados Unidos, pues absorbía el 10% del consumo del país. En esa época, las dos empresas decidieron reemplazar totalmente la sacarosa por la isoglucosa. Este nuevo edulcorante, introducido en el mercado de Estados Unidos en mediados de los años 70, ofrecía condiciones satisfactorias para remplazar la sacarosa, tanto del punto de vista técnico como económico, con precios 20% más bajos que los de la sacarosa. La decisión de las dos empresas fue determinante para la expansión acelerada de la producción de isoglucosa, a lo largo de los años 80.
Además, Estados Unidos constituye el principal mercado de bebidas carbonatadas del mundo con un consumo de casi 180 litros/habitante (véase Gráfico 4).
Por tanto, la industria de bebidas carbonatadas en Estados Unidos era la principal alternativa para desarrollar el mercado del aspartame, en donde Searle procuró concentrar sus estrategias de comercialización. Esto se mostrará en la sección 2.3.
Otro de los principales determinantes de la evolución de los edulcorantes intensos en Estados Unidos fue la difusión de información de carácter nutritivo generada en diversas investigaciones científicas que asociaban el exceso de consumo calórico de la población estadounidense a la incidencia de ciertas enfermedades, como la obesidad y las dolencias cardiacas. En 1980, por ejemplo, el Departement for Health and Human Services publicó una guía de nutrición para la población (Nutrition and Your Health: Dietary Guidelines for Americans), en la cual se recomendaba la reducción de consumo de ciertas substancias como las grasas, los azúcares, la sal y el alcohol. En 1985 y 1990 se publicaron dos ediciones adicionales que actualizaron y detallaron el informe de 1980.
En el contexto de la difusión de ciertas normas nutricionales, el mercado de la sacarosa se vió afectado por una campaña publicitaria negativa que asociaba directamente el consumo de este endulzante a la incidencia de diversas enfermedades. Delante de las polémicas que se crearon en torno de este tema, la FDA se dio prisa en realizar estudios de evaluación de los posibles efectos colaterales de la sacarosa sobre la salud humana. La lista de dolencias estudiadas incluía, las caries dentales, la diabetes, los disturbios cardio-vasculares, ciertos efectos alérgicos, cálculos renales, insuficiencias nutricionales y efectos cancerígenos. Los resultados finales del estudio indicaron que, salvo la formación de caries, no había ninguna evidencia conclusiva de posibles consecuencias nocivas por la ingestión de sacarosa.
La divulgación de este estudio contribuyó al cambio de la preocupación de los consumidores estadounidenses con relación a la sacarosa. Según encuestas realizadas por el Food Marketing Institute, la sacarosa dejó de ser la principal preocupación nutricional de la población, en 1985, desplazándose hacia las grasas, el colesterol y las calorías, en 1990 (Véase Cuadro 2).
CUADRO 2
Evolución de las principales preocupaciones nutricionales
de los consumidores en los Estados Unidos.
| Objeto | 1985 | 1990 |
|---|---|---|
| Sacarosa | 20% | 18% |
| Grasas | 13% | 40% |
| Colesterol | 10% | 39% |
| Calorías | 9% | 21% |
Sin embargo, el impacto de todas esas recomendaciones y controversias sobre la opinión pública generó un contexto económico muy favorable al desarrollo del mercado de productos con bajas calorías, el cual fue muy bien aprovechado por Searle para lanzar su producto al mercado, como se mostrará en la siguiente sección.